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営業職の仕事とは?種類による仕事内容の違いや特徴を紹介

更新日:2019/07/24

皆さんは営業という仕事に対してどのようなイメージを抱いていますか?1日に何件もお客様のところを回らなければいけないので体力がいる、あまり話しを聞いてもらえなさそう、ノルマが大変そう、たくみな話術がないとなれない等いろいろありそうですが、営業と言ってもさまざまな種類があり、そんなイメージとは異なるものも。
この記事では、営業の種類とそれぞれの仕事内容や特徴について紹介します。

形態による種類

メーカー営業

メーカー営業では、自社商品を売るために営業を行います。たとえば、食品メーカーの営業であれば、自社で製造した商品を小売店や卸売店などに売り込みに行きます。サンプルや資料を使って商品の良さをアピールし、できる限り一般消費者の目に留まりやすい位置の棚に並べてもらえるよう交渉したりします。

代理店営業

代理店は、メーカーから委託を受けて、メーカーの代わりに商品を販売します。ただ、販売すると言っても、商品の注文を取ってメーカーに発注するだけなので、商品在庫はメーカー側にあります。ではどうやって利益を得るかというと、メーカーから販売額の数パーセントを手数料として受け取ることで利益を得ています。

商社営業

商社というのは、メーカーから安く商品を仕入れて、仕入れ値よりも高く売ることで利益を得ています。代理店と大きく違うのは、メーカーから商品を買い取るので、営業がうまくいかないと在庫を抱えるはめになってしまいます。直接販売を行うため、接客技術に加え、商品に関する知識も必要です。

顧客による種類

法人営業

法人営業は、企業がお客様となります。いわゆるBtoBと呼ばれるものです。法人の場合、その商品を購入するかどうかは組織で話し合い、最終的な決定は代表取締役などトップの方にゆだねられるケースが多いです。そのため、商談に応じてくれた人だけに売り込むのではなく、その会社全体を意識して売り込まなくては意味がありません。その商品やサービスがお客様の会社にとってどんなメリットをもたらしてくれるのかをしっかりプレゼンすることが求められます。

個人営業

企業のような組織に対して売り込むのではなく、個人の一般消費者に営業を行うのが個人営業です。保険・自動車・子ども向け学習教材などが身近な個人営業の例です。個人営業の場合、法人営業と違って決裁権のある人に直接営業することができます。個人への営業なので、1件の契約でそこまで大きな金額が動くことはありませんが、契約までのスピードは早いです。お客様が抱く印象も契約に大きく関わってきますので、清潔感のある見た目、不快感を与えない話し方を意識することが大切です。

手法による種類

新規開拓営業

売り上げをあげるため、新たにお客様を獲得するのが新規開拓営業です。今までまったく取引をしたことがない企業などにアポイントを取って、営業活動を行います。ときには、事前にアポイントを取らず、飛び込みで営業活動を行うこともあります。

ルート営業

ルート営業は新規開拓と違って、すでに取引のあるお客様のもとをまわって、フォローをしつつ、新たな商品・サービスを利用してもらえないか売り込むものです。先輩方がすでにお客様と信頼関係を築いているので、新人や営業未経験の人でもやりやすいと言われています。

内勤営業

営業というと、お客様のもとに出向くのが一般的ですが、内勤営業の場合は店舗を訪れたお客様やホームページや広告を見て問合せをしてくれたお客様に対して営業を行います。つまり外回りと呼ばれるものがないのです。不動産、旅行代理店、ブライダルなどが内勤営業にあたります。内勤営業の特徴として、ある程度その商品やサービスに興味があるお客様に対して売り込みを行うことが多いです。ゆっくり時間をかけ、親身になって提案するスタイルが適していると言えます。

電話営業

その名の通り、電話で営業を行います。直接会わない為、資料などを見せながら説明することが出来ない場合が多いので、商品・サービスを端的でわかりやすく説明する事を心がける必要があります。また、電話をかける前には、必ず相手のことをリサーチするようにしましょう。電話営業で気を付けることは、脈のない企業などに必要以上に営業をかけないことです。1日に何十件と電話をかけなければいけないのに、売り込むのが難しい相手に固執するのは効率的とは言えません。商品やサービスに関心を持っていることがわかったら、売り込むようにしていきましょう。

まとめ

いかがでしたか?誰に向けて営業するのか、どうやって営業するのか、角度を変えてみれば営業といってもこれだけの種類があります。自分がどんな営業に向いているか判断するためには、「初対面の人とも臆せず話すことができる」「論理立ててプレゼンするのが得意」といった自分の強みと「企業に向けて営業する」「問合せのあったお客様に対して営業を行う」など、それぞれの営業の特徴をしっかり把握するようにしましょう。

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